Риэлтор по ипотеке

Риэлтор по ипотеке

Дата: 18.10.2013
Рубрики: Аналитика по кредитам


По роду службы риэлтор, занимающийся ипотекой, часто общается с банкирами. И не только с отечественными. В одной из дружеских встреч с нашими иностранными партнерами мы затронули тему: как в России приходят в ипотеку? Тема оказалась интересной для обеих сторон.

"В европейских странах, - подметили наши собеседники, - граждане, заинтересованные в покупке дома или квартиры в кредит, начинают свой путь, как правило, с банка. И только заручившись соответствующим одобрением кредитного учреждения, они обращаются к риэлторам - за помощью в подборе и приобретении жилья".

Казалось бы, у вас, в России, этот "европейский маршрут" даже более уместен, чем в Старой Синьоре. Ведь получить одобрение в банке среднестатистическому россиянину намного сложнее, чем европейцу: кредитных историй нет, доходы зачастую "серые". Согласитесь, коллеги, в такой ситуации нашему общему клиенту логично было бы начинать свое движение именно там, где выше неопределенность. То есть у нас, в банке.

На деле же большинство российских претендентов на ипотеку, вопреки всякой логике, стартует не в банке, а в риэлторской компании.

Наш ответ иностранцам оказался более пространным и сводился примерно к следующему.

Во-первых, абсолютное большинство россиян имеет весьма скудный опыт общения с банками. Коммунальные платежи в сберкассе – вот, пожалуй, и всё. А тут кредит величиной в несколько десятков тысяч долларов! Для того чтобы его получить, наверняка придется пообщаться с кредитным менеджером, экспертом или даже офицером. Каждое следующее слово в этом ряду для наших граждан страшнее предыдущего…

Риэлтор же к народу поближе. С ним и о "серых" доходах говорить проще, и в семейную ситуацию он вникнет быстрее. Да и улыбается он чаще и доброжелательней - возможно, потому, что в отличие от банковского клерка, выискивание "неточностей" в информации клиента в служебную задачу риэлтора не входит.

А во-вторых, следует уточнить: в Европе путь к ипотечному кредиту в большинстве своем начинается тоже не с банка, а с брокера. Являясь представителем сразу нескольких банков, ипотечный брокер может квалифицированно сориентировать клиента, куда именно ему лучше обратиться.

Такой "европейский маршрут" (брокер-банк-риэлтор) для нас действительно более актуален, чем для самих европейцев. Ипотечные программы у нас, может быть, не столь многочисленны, как в развитых странах, зато гораздо более разнообразны и, к сожалению, мало унифицированы. Каждый банк, выходящий на рынок ипотеки, едва ли не уникален: и в своих требованиях к заемщику, и в условиях кредитования. Попробуй, клиент, разберись без опытного проводника-брокера.

Приняв эти аргументы за основу, мы вместе с партнерами стали выяснять, есть ли у нас, в России, ипотечные брокеры и где они располагаются. Выяснилось, что и в этом отношении мы, россияне, не столь оригинальны, как может показаться. В США, например, большинство ипотечных брокеров поначалу размещалось именно в риэлторских агентствах. И только со временем они были обособлены, - и территориально, и по набору оказываемых услуг, между прочим, весьма уважаемых и хорошо оплачиваемых.

Аналогичным путем движемся и мы. Едва ли не каждое московское агентство недвижимости предлагает сегодня услуги по ипотеке. Причем услуги эти, как правило, сводятся не только к подбору кредитуемой квартиры, но и к предварительному подбору самого кредита. Отзываясь на предложения такого рода, наши граждане, сами того не подозревая, обращаются фактически не к риэлтору, а к ипотечному брокеру. Правда, зачастую в одном с риэлтором лице.

И в этом-то главная проблема. Хорошо, если в компании работает два-три десятка агентов. Теоретически их можно обучить не только собственно риэлторскому мастерству, но и ипотечному брокерству. Однако львиная доля клиентов в Москве обслуживается большими, сетевыми агентствами, в которых тысячи агентов и менеджеров. Никакой банк не возьмется за обучение такого массива. А тем более - два десятка ведущих банков, чьи программы следует знать доподлинно, чтобы быть во всеоружии, когда общаешься с ипотечным клиентом.

Именно поэтому наиболее продвинутые сетевые агентства недвижимости не просто объявили о брокерских услугах по ипотеке, но и начали их обособление от собственно риэлторских услуг. Кредитное консультирование и сопровождение клиентов выделено в этих компаниях в отдельный продукт. Под него набрали и обучили соответствующие кадры, установили с банками-партнерами гораздо более тесное и оперативное взаимодействие, чем традиционные восхваления и рекомендации в адрес друг друга.

В немногочисленном ряду этих агентств находится и корпорация "БЕСТ-Недвижимость". В структуре этой большой корпорации еще в прошлом году было создано специализированное юридическое лицо – Центр кредитов и займов. А в штатном расписании компании появилась новая позиция: кредитный консультант (брокер). Причем консультанты эти располагаются не только в самом ипотечном центре, но и в каждом территориальном отделении корпорации, работая бок о бок с риэлторами, по принципу одного окна.

Прибегнув к услугам такого консультанта, клиент избавляет себя практически от всех хлопот, связанных с получением и использованием кредита. Даже на неприятное собеседование с кредитным экспертом или офицером за клиента зачастую идет консультант.

Начать же общение с нашим кредитным центром и его сотрудниками-брокерами можно, даже не отходя от собственного компьютера. К услугам заинтересованных - уникальная программа "Ипотечный навигатор", с помощью которой стало возможным в считанные минуты "примерить" на себя практически всю московскую ипотеку.

А в остальном помогут профессионалы.

Источник: Рокфеллер